Para que fazer valer o poder de barganha, quando se pode estabelecer uma relação de ganha-ganha? O seu fornecedor é o seu cliente que não precisa de manual de instruções. Sendo assim, é mais fácil conseguir fidelizar alguém que faça parte do processo do seu produto/serviço, do que qualquer outra pessoa.
Antes de encontrarmos juntos a solução, vamos dar as devidas definições aos termos acima:
Barganha (definição do dicionário): substantivo feminino; 1. Transferência mútua de coisas, geração de pouco valor, entre seus respectivos donos; troca. / PEJORATIVO•PEJORATIVAMENTE; troca de favor e/ou privilégio de forma pouco ética
Ganha-ganha: O contrário de poder de barganha. Uma relação de troca pensada na melhor decisão que acarretará em benefícios para todas as partes envolvidas. Não existe pressão ou força desproporcional de nenhum lado, mas sim geração de muito valor entre os donos.
O poder de barganha é uma prática muito comum porque na maioria dos negócios pode existir um fornecedor que seja muito maior ou muito menor que a empresa que compra os recursos. E as relações entre empresas e fornecedores, muitas vezes, acontecem com os mesmos princípios primitivos da cadeia alimentar: o maior e mais forte vira um predador do menor e mais frágil. Como quase toda empresa tem essa relação tanto pra cima quanto para baixo, o que tentam fazer é tirar o máximo proveito dos mais frágeis e minimizar os danos possíveis vindo dos mais fortes. Com essa linha de pensamento, todo mundo começa a se tratar como adversário, ou até mesmo inimigo. Não é preciso apontar que essas relações não são saudáveis em nenhum sentido. Nem para as pessoas por trás dos negócios, para as próprias empresas e muito menos para o sistema como um todo.
Uma alternativa galvanizadora é pensar todos os envolvidos como um ecossistema, ou stakeholders, que são as partes interessadas ou afetadas (direta e/ou indiretamente) pela atividade meio ou fim. Ou seja, antes de tudo, devemos pensar que existem pessoas por trás de todos os processos. Se temos pessoas, elas podem ser clientes. Por isso, esqueça o poder de barganha! Se o negócio age como predador de outro menor, está agindo como predador de pessoas que já têm dificuldades de crescimento. A empresa está construindo um muro, ao invés de construir uma ponte para que esse negócio menor cresça junto. Se uma pessoa colocar obstáculos na vida de outra, essa ação só pode gerar sentimentos negativos em relação a ela. No entanto, se essa pessoa estender a mão ou construir uma ponte para a outra, essa ação só pode gerar sentimentos positivos como gratidão, empatia e etc. Esses sentimentos bons geram ótimos argumentos de venda, porque a gratidão leva as pessoas a reconhecerem valor e falar bem desses valores. Portanto, não é somente muito mais ético, mas também muito mais inteligente. Aproximar pessoas de ações e sentimentos positivos causa um impacto significativo em todas as esferas. Não tem como sair perdendo. Na relação com fornecedores e empresas maiores, o seu negócio pode ser o impulsionador, o responsável por levar outra perspectiva para a empresa que pode estar com dificuldades por conta da maneira predatória de agir. Logo, não importa qual o elo em que o seu negócio se encontra, ele pode fortalecer toda a corrente.
Os motivos que podem fazer do seu fornecedor o seu cliente mais fiel e promotor do seu negócio, se você trocar o poder de barganha pela relação de ganha-ganha, são:
- O fornecedor conhece, pelo menos em partes, o que você usa para desenvolver o seu produto/serviço (afinal, você usa o que ele te fornece) e sabe da qualidade.
- Ele tem contato interno com a sua empresa, por conhecer os processos, podendo dar feedbacks e trazer perspectivas diferentes sobre problemas, soluções, ameaças e oportunidades.
- Provavelmente o seu fornecedor também entrega para o seu concorrente. Por isso, é muito mais fácil e rápido para ele conseguir enxergar o diferencial competitivo do seu negócio.
- A partir desse diferencial, caso exista uma relação positiva e galvanizadora com ele, vai ocorrer o reforço dessa diferenciação e será completado com sentimentos e visões positivas sobre o seu negócio.
Por esses quatro pontos, vai ser muito mais fácil ele indicar o seu negócio para a família ou amigos, porque se você estabeleceu uma relação de ganha-ganha, cada indicação que ele fizer, também vai ajudá-lo. Por que vai querer tê-lo como adversário, ou inimigo? Simples, não?! Depois disso, não vai ser tão necessário a sua empresa investir em propaganda para dizer que é a melhor e por isso tem que ser escolhida. As pessoas vão perceber e contar para outras, de graça! Esqueça o poder de barganha. Lembre-se que por trás de todas as empresas existem pessoas que são fonte de sentimentos e ações positivas. O seu negócio só tem a ganhar, logo, todos só têm a ganhar. E quando todo mundo ganha, o desenvolvimento acontece.
Qual ponte vai fazer parte do seu próximo planejamento estratégico?