O momento é de discutirmos como as vendas internas podem auxiliar na manutenção do relacionamento com o seus clientes, método importante para o cenário caótico da atualidade.
O Corona Vírus vem destruindo sonhos, a economia e a saúde (física e mental) da população no mundo inteiro. O mundo está parado e pouquíssimos negócios, falando de Brasil principalmente, estão preparados para semanas sem faturamento. Nesse momento, surge a possibilidade de trabalharmos com as vendas remotas. Vendas internas (ou Inside Sales) é a estrutura de vendas com equipe interna (sem necessidade de deslocamento) que utiliza e-mail, telefone, redes sociais e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes, criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido com alto potencial de retorno sobre o investimento (ROI).
As vendas internas, no contexto atual, podem ser usadas por empresas do varejo, mas também por corporações que se interessam em manter o relacionamento com seus clientes. No mundo, nós já temos acesso a dados que dizem que boa parte do tempo do vendedor (a) é ocioso. Marcas que analisam esses números já tomaram a iniciativa de colocar esses profissionais para vender de forma ativa, via redes sociais por exemplo. Para isso essas empresas utilizam o método de vendas internas, popularizado pelo mercado de software.
Antes de mostrarmos as 4 formas de você aplicar vendas internas no seu negócio, vamos aos princípios do método que não podem ser esquecidos:
Propósito:
O momento pede marcas com propostas de valor claras. A sua empresa precisa emergir um propósito heroico, motivador e reflexivo. As marcas que estão sendo lembradas nesse momento estão manifestando o seu papel com ações que inspiram e trazem esperança. Exemplo: Ambev.
Cultura de ganha-ganha-ganha:
Talvez a crise nos mostre que o caminho para um futuro mais sustentável e saudável seja o abandono da lógica da competição, para abraçarmos a lógica da colaboração.
Agora sim, podemos falar de 4 ações práticas que você já pode abraçar no seu negócio para realizar vendas internas:
1 – Perfil de cliente ideal:
O segredo sucesso ninguém sabe, mas o do fracasso é querer agradar todo mundo. Não existe produto que é para todos. Dentro da sua empresa você tem clientes que são saudáveis, sem te causar cansaço. O primeiro passo para qualquer operação de vendas efetiva, é encontrar esse perfil. Quando você identifica esse cliente, você entende as suas dores, problemas, sonhos e desejos. A partir disso é possível se posicionar de maneira mais eficaz e empática.
2 – Jornada de compra:
O seu cliente não acorda pensando em você, principalmente em momentos como o que estamos vivendo. É preciso identificar onde ele está gastando tempo, como você chama a atenção dele e qual a forma de fazer com que esse cliente saia do estágio de curioso para o estágio de interessado. Atualmente é importante mapear essa jornada de consumo, seja de conteúdo ou de produto, porque a sua concorrência não é mais com outras empresas do seu segmento e sim com as lives do instagram, com a Netflix e com o Spotify.
3 – Operação de vendas internas e processo:
Um bom processo de vendas internas é composto por atração (marketing), abordagem (conexão), sistematização de vendas e fechamento. Na primeira etapa é importante a empresa manifestar o seu propósito para o cliente, para que essa pessoa perceba valor no que está sendo comunicado. A partir dessa fase, entra o papel do vendedor (a). É importante, além de criar conexão, o profissional estar comprometido em registrar os dados dos clientes e atualizar o caminho dele dentro do processo como um todo.
4 – Conexão:
A última etapa é a mais complexa. O vendedor (a) precisa alinhar a capacidade de criar rapport, pontos em comum com o cliente, com a habilidade de criar a necessidade na cabeça desse prospect (potencial cliente). A maioria dos profissionais de venda apenas tiram pedidos. Para criar essa necessidade, na Merin nós usamos o Spin Selling.
Nos envie um direct, vai ser um prazer mostrar como estruturar cada etapa do processo de vendas internas.